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“海外市场可为二线厂商提供破局机会。”
作者丨张进
编辑丨李雨晨
去年，无人城配市场彻底爆发，新石器和九识智能纷纷宣布车辆交付越过 1 万台行业发展门槛，同时，去年一整年无人城配赛道的融资额总计超过 10 亿美金。
大规模资金到账以及量产交付能力，让两家公司在争夺国内市场外，逐渐有余力向海外扩张，因此，出海成为无人城配 2026 年的主旋律之一。
中国企业出海主要瞄准中东、东南亚、欧洲、以美国为主的北美洲等几大市场，除此，新石器和九识智能也将日本、韩国划入他们的出海版图中。
回顾过去半年两家公司的出海进展，新石器凭借其股东（Stone Venture——有相关资料提到 Stone Venture 的背景与阿联酋特定的皇室办公室有关联）背景优势顺利在阿联酋打开局面，据官方资料称新石器车辆已经在阿布扎比、马斯达尔城等核心区域的公开道路开展无人化配送；在美国，新石器通过在美国本地重新设立新公司的方式，意图完成对美国市场的切入，该新公司由学霸君创始人张凯磊负责。
相比之下，九识智能出海进度较慢，尚未抢占到一个如中东这样积极拥抱自动驾驶等高前沿科技的高地，仍然在欧洲、东南亚等地艰难地探索。据我们了解，对于美国市场，九识智能同样渴望，但他们判断现阶段不是进入的好时机，转而将重点放在了更具可能性的欧洲。
01
新石器在中东高歌猛进
过去几年，中东成为中国自动驾驶企业出海的首先之地，文远知行、小马智行、萝卜快跑等中国 Robotaxi 企业纷纷入驻中东，这缘于中东国家想要摆脱对石油产业的依赖而大举投入 AI 等前沿科技。因此，他们不仅大量投资中国自动驾驶公司、还给进入中东的自动驾驶公司积极开放路权、发放牌照，迫切想要将自动驾驶引入当地。
所以，当 Robovan 进入中东后，有中东资本支持的新石器落地迅速，迅速在半年时间里完成了从拿到首张牌照、在核心区域商业化试点到完成首批订单场景验证。
在阿联酋磊石资本( Stone Venture )领投新石器的超 6 亿美金 D 轮融资期间，去年 9 月，新石器拿到中东首张无人配送牌照；拿到牌照后，完成在阿布扎比马斯达尔城、穆萨法工业区等核心区域开展商业化试点，以及在大量沙地与施工路段的非结构化道路中，完成 98 公里无接管自动驾驶配送任务；新石器跟阿联酋国有 AI 科技公司 K2 集团合作，对传感器、底盘、电池、算法进行“中东版”定制，搭建适配中东的无人配送生态；新石器还成为中东头部电商平台 Noon 的配送伙伴，完成首批订单场景验证。
据新石器官方信息，首批数百台无人车也于 2 月底运抵当地。在新石器的中东战略中：计划今年在中东完成 1 万台车的交付和部署；通过先在阿联酋铺开网络，再辐射周边六国，打造区域最大无人配送车群，除电商配送外，新石器透露还将开辟新场景，构建全域智能配送网络。
有数据显示， 2026 年阿联酋电商市场规模预计超百亿美元，此后还将迎来超速发展；而在中东有着较长的 40 多度高温天气，无法预计的沙尘暴，以及居高临下的人力成本，这些正是无人车切入的市场机会。
因此在新石器将中东作为出海战略的“桥头堡”时，虽然没能抢占到先机，但九识智能也势必不会放弃此地，而近日，九识智能在中东也有了新进展，宣布在阿布扎比拿下中东首张无人驾驶运营牌照，并投入 RoboVan 常态化运行。
02
中国无人车闯美尝试
受美国对智能网联汽车供应链的国家安全审查收紧，中国自动驾驶企业进入美国市场的通道已经基本关闭。某自动驾驶卡车公司曾认真评估过入美国市场的可能性，但在与多方交流中，这一想法遭到了明确劝阻，认为当下不能贸然进入美国市场。
有人提出了一种相对保守但可能成立的路径：如果一定要进入美国，只能以极低存在感的方式推进，即不做规模、不追求增长、不强调商业化，更多是“低调生存”。一旦开始规模化扩张，极容易引发监管层关注，尤其是在此前已有相关先例的情况下，任何“第一个”“最大”的标签，都会迅速成为监管焦点。
而在这种逻辑下进入美国市场，就意味着要在身份、组织和运营方式上尽可能向“本地化”靠拢，避免以外来公司的姿态高调推进。否则，在高投入、强监管的环境下，仅凭烧钱并不足以支撑长期存在。
此前，余恩源曾尝试赴美，但遭遇了拒签。在此情况下，新石器判断其入美再次申请通过的可能性较低，最终选择放弃原路径，转而通过在美国重新设立公司的方式推进业务。
近日，雷峰网独家获悉，新石器通过在美国本地重新设立新公司的方式，意图完成对美国市场的切入，该新公司由学霸君创始人张凯磊负责。外界对其普遍印象是性格直接、执行力较强。他毕业于南开大学，跟张一鸣是校友，在过往创业经历中积累了广泛的人脉基础。
张凯磊
张凯磊其人此前主要从事国内教育相关创业，最著名的一段经历则是学霸君创业。2013 年张凯磊创办了主营拍照搜题及 K12 在线教育一对一辅导等业务的学霸君，拍搜产品上线后三年里便陆续获得了启明创投、好未来等多家知名机构上千万美元投资。发展到 2018 年，张凯磊对外称公司已经实现总流水超过 10 亿元，学生用户超过 500 万。
但在 K12 在线教育如火如荼的 2020 年，作业帮、猿辅导等同行年内融资总额超 35 亿美金，学霸君却在年底爆雷，被传因资金链断裂而破产倒闭。据报道，其倒闭影响了数万名员工及授课教师 1-2 个月的薪资无法发放，数十万名家长的学费也无法退费。
面对巨大的舆论压力，张凯磊发布公开信称不会跑路，问题不解决，不宣布破产。但舆论被时间平息后，无人再关心学霸君和张凯磊，只留下了大量退费无门的家长控诉。
此次创业失败导致张凯磊经历了长达三年的沉寂，直到 2024 年才开始频繁公开露面，原因是其再次投身创业、推出了 AI 儿童英文阅读产品“Miss Dora”。Miss Dora 侧重 AI 陪伴场景，主要面向全球化市场，尤其是北美市场。
而此番张凯磊转身无人物流、负责新石器美国市场开辟，则缘于 2025 年新石器 D 轮融资。2025 年 10 月，新石器官宣完成超 6 亿美金 D 轮融资，由阿联酋 Stone Venture 领投，并由高成投资、信宸资本（中信资本旗下私募股权投资业务）、鼎晖VGC、朝希资本、北京市人工智能产业投资基金及腾讯联合领投。
阿联酋 Stone Venture 这笔中东资金是张凯磊协助引入的，新石器本应支付其一笔 FA 费用，但由于双方事先并未把费用等条款谈清楚，资金到位后，FA 费用支付出现分歧，给付节奏和金额都不够明确，双方因此产生争议、一度进入拉锯状态。
在此过程中，有一方提出了一个折中的方案，并且双方都接受了：不直接以 FA 费用的形式结算，而是从已完成的中东融资中额外划出一笔约 1 亿美元的资金，用于支持张凯磊在美国开展业务，同时给予相应的股权和权益调整。由此，张凯磊不再只是协助融资的一方，而是以投资人和实际操盘者的身份，深度参与到美国新公司的搭建中。据悉，这家新公司，原有国内主体“新石器”仍保留一定股份，但核心控制权掌握在张凯磊手中。
有人曾评价新石器 CEO 余恩源行事风格一贯谨慎且精明，对外很少表态，属于非常会算账、非常清楚自己要什么的人。这种性格在关键节点上往往表现为高度自我保护，也更倾向于把主动权牢牢掌握在自己手中。而此次余恩源愿意将美国新公司的控制权交给其他人，则实属无奈。
这也意味着，新石器美国的新公司实质上需要“从头再来”。尽管部分知识产权可以在合规前提下沿用国内成果，但在工程层面，核心代码、系统架构仍需重新搭建，以满足当地合规和产品要求。同时，最关键的一步是重新在加州完成牌照注册，拿到合法开展无人物流相关业务的资质。
因此，新石器在美国的布局，本质上并非简单复制，而是一次近乎“重启”的过程，这也直接带来了对本地技术人才的迫切需求。
目前，张凯磊正在努力搭建自动驾驶团队，为此新公司专门设立在自动驾驶公司 Nuro 附近，意图通过地理上的贴近方便“挖墙脚”。Nuro 由谷歌自动驾驶团队前首席工程师朱佳俊和戴夫·弗格森于 2016 年联合创立，在 2019 年获得软银愿景基金 9.4 亿美元投资，成为当时融资额最大的独立自动驾驶公司。Nuro 最初的业务方向是末端无人配送，后于 2024 年战略转型，放弃整车制造，转向为汽车制造商和移动出行服务商提供自动驾驶技术授权与平台服务，角色替换为 Tier1。
当下，在美国，无人配送仍是一片蓝海。一位接近张凯磊的人士告诉我们，在张凯磊和新石器的畅想中，这家无人配送公司未来如果能拿到州级别的测试路牌，就值 10 亿美金，能实现商业运营就值 100 亿美金。
据我们了解，九识智能也想进入美国市场，但他们判断不是现在，转而将目光看向了欧洲，欧洲被认为是美国市场的替代。
03
欧洲：
从「价格战」转向「价值战」
欧洲无人配送市场的潜力不容忽视。多位业内人士认为，欧洲市场整体规模不低于中国，是一个千亿级别的机会。欧洲长期面临司机短缺，物流成本高昂——一单起步价高达四五十元每公斤，而中国的电商快递成本仅为几元。
然而，这片蓝海目前仍是一片空白。欧洲的自动驾驶落后于中美，特斯拉的 FSD 已在欧洲路测两年，即将进入罗马和巴黎。但在无人城配领域，包括九识智能、新石器在内的中国玩家尚未真正进入，欧洲本地也缺乏成熟的无人配送车队。
进军欧洲，企业并非简单地复制国内模式，而是一个深度本地化与合规化的过程。
去年秋天九识智能便进入欧洲，欧洲部门团队规模很小，由前中兴通讯欧洲经理刘正朝负责，团队正在德国柏林、汉堡、法兰克福、慕尼黑等城市搭建本地化架构。
但至今仍未能有大进展，核心障碍在于政策合规、本地化信任。欧洲对于数据监管极为严格，涉及到摄像头、地图数据采集问题，极易触碰政策红线。而且，欧洲有多个国家，各国对于数据安全、自动驾驶准入的法律法规还各不相同，更增加了适配难度。
对此，九识智能、新石器正通过在各个国家寻求本地合作伙伴，由此进入欧洲。此前，九识已经跟奥地利本地交通物流领域的重要平台 DigiTrans GmbH 达成合作，在林茨（Linz）地区完成了九识 Z5 无人车的首次部署运行；新石器则与欧洲电动货运和出行方案提供商 Luxmea、葡萄牙Salvador Caetano Auto等本土龙头联手，在新石器的战略中，未来会复制「技术+本地伙伴」模式，拓展德国、法国、北欧等重点区域。
在国内，九识智能以价格战著称，例如 2025 年上半年，九识智能发起价格战，将无人物流小车裸车降价几万元，一辆车不到 2 万元，以抢夺客户。一位欧洲当地人士告诉我们，九识这种「内卷」打法不适合欧洲市场，因为欧洲市场对商业行为的合规性要求较高，价格战被视为不正当竞争。
面临商业模式重构的同时，还面临应用场景的错位。
欧洲的快递物流远不如中国发达——中国电商领先欧洲至少十年。最典型的例子就是京东曾在欧洲多次调整布局，每次回调几乎都伴随品牌更换与团队重组，连续几年未能盈利。这意味着，国内以快递配送为核心的商业模式在此难以适配。一位欧洲本土人士告诉我们，无人配送在欧洲最大的市场或为福利物资运输。
欧洲本身具备适合无人驾驶的先天条件，例如德国、法国等国家的路况相对简单，许多城市设有专用自行车道，交通参与者的规则意识较强；像瑞士这样的国家地广人稀、消费能力强，一些国家还会为无人驾驶项目提供补贴，无论成败先予支持。在这些市场，客户更看重技术稳定性和服务可靠性，而非单纯的低价。
而且，相比国内，欧洲客户对于自动驾驶、电车的付费意愿更强，其中一个原因是在他们的文化中愿意为环保属性支付溢价。
在欧洲，中国无人车或许应该从「价格战」转向「价值战」。
据一位接近九识的人士透露，九识今年在欧洲的目标是部署 100 台车，这一个谨慎的起步，映射出从规模导向转向规则导向的艰难跨越。对九识而言，欧洲不仅是一个增量市场，也是应对美国市场“关门”的战略备份。在美国对华智能网联汽车禁令生效后，欧洲已成为中国自动驾驶企业出海的主要替代方向。
但这条路注定不如中东、东南亚平坦，能否获得路权、建立本地化信任、能否找到匹配欧洲场景的商业模式，都是中国无人车未来进入欧洲需要一一解决的难题。
04
东南亚：
在一个性价比不高的市场里，
找到局部性价比的窗口
中国无人车出海，中东是「绿洲」，美国是「锁国」，欧洲是「雾区」，东南亚则属于「性价比不高市场」。
原因是，当地人力成本本来就极低，在印尼、越南、泰国，外卖和快递骑手（Grab，Gojek 等生态）的月收入通常在200-400 美元左右，且属于极度内卷的弹性劳动力。使用无人车替代人力后节省空间有限，可能会算不过来账。
其次，东南亚的道路环境对自动驾驶车辆不友好，这会导致极高的本地化研发和接管成本。东南亚是典型的摩托车社会，交通参与者极其混乱，随意穿插和逆行多；再加上道路基础建设差，缺乏标准化标识，当地气候多暴雨、积水，影响激光雷达和视觉传感器的稳定性。
九识智能为适配东南亚气候，也对产品进行了本地化研发，例如九识智能推出了高温版 Z5 车型，将电池散热系统升级为液冷方案，使其能在 60℃ 环境下稳定运行。
其中，新加坡是唯一的绿洲，当地人力成本高、老龄化严重，且道路基建规范，非常适合无人配送，但整体市场太小，很难撑起大规模商业化的营收故事。
在这种情况下，九识智能选择在新加坡和马来西亚双线推进。2025 年 12 月，九识与新加坡邮政签署战略合作备忘录，围绕三个场景展开试点：中程运输（区域配送中心至邮件转运室）、物流枢纽内部运输、最后一公里配送。目前，物流枢纽内部运输场景已投入试运行，每日搭载新加坡邮政涂装的九识 RoboVan 正在作业。这是九识继获得新加坡无人物流商业运营牌照后的重要落地。
2026 年 1 月，九识进一步拓展马来西亚市场，与马来西亚邮政、ALS 公司联合启动马来西亚首个自动驾驶车辆测试项目，试点率先在马来西亚国家邮件中心展开。
可以看到九识智能在东南亚的策略是，先绑定“国家队”邮政体系，获取稀缺的牌照和公开道路测试权，打造物流领域的标杆；场景选择上先“吃”封闭、环境确定、无外部交通干扰的「物流枢纽内部运输」，以及路线固定、点对点、道路相对开阔的「中程运输」。
这种策略前期避开了东南亚公开道路上的“摩托大军”和复杂街巷带来的长尾算法难题。
而选择新加坡和马来西亚作为试点国家，主要因为前者是证明九识的技术实力和商业可行性的最高背书，后者的基建水平在东南亚相对较好，政策相对开放，可以进行大规模验证，换来规模订单。
05
后记
海外市场独立于国内市场，中国无人车出海核心是找到解决路权和配送资源的合作伙伴。例如，轻舟智航在今年年初宣布入局无人配送，据我们了解，其出海策略是从日本市场打开局面。
因为此前轻舟智航在日本布局 Robobus（无人驾驶巴士）积累了合作伙伴，由此可以延续到 Robovan 业务。
过去中国人先做中国市场再做海外市场，最大的考虑是成本因素，在国内卷低价，依托国内供应链和成本能力做海外。但一位投资人告诉我们，对于无人城配，单车成本并不非常重要，运营成本更重要，因为无人城配是一个很吃运营和资源的赛道。
上述人士认为，无人配送赛道，海外市场可以为二线厂商提供机会，但海外市场进入成本较高，需谨慎选择。
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